Le 5 Strategie di Revenue Management fondamentali per il tuo Hotel
Strategie di Revenue Management
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Social Media Marketing per le Aziende
27 Dicembre, 2019
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5 STRATEGIE PER AUMENTARE I RICAVI DELLA TUA STRUTTURA


Il Revenue Management o gestione delle entrate, è una pratica basata sull'analisi e utilizzo di dati allo scopo di anticipare la domanda, ottimizzare la disponibilità del prodotto camera e selezionare la giusta strategia di prezzo, al fine di generare i migliori risultati economici possibili.

Il concetto di revenue management è stato adoperato inizialmente nel settore aereo, dove per anticipare la domanda dei consumatori, le aziende hanno introdotto la dinamicità tariffaria.

Nel settore alberghiero, è meglio pensare al revenue management utilizzando la seguente definizione: “Vendere la camera giusta, al cliente giusto, al momento giusto, al giusto prezzo, attraverso il giusto canale di distribuzione, con la migliore efficienza in tema di costi".
Il revenue management è un concetto comprovato per l'ottimizzazione delle entrate e il miglioramento dei risultati finanziari, una necessità per i proprietari di hotel moderni. Tuttavia, un'efficace gestione delle entrate richiede strategie specifiche.

In questo articolo troverai 5 strategie di revenue management che potrai utilizzare per raggiungere i tuoi obiettivi.
#1 - Capire il tuo mercato
Per attivare una strategia di valore, è fondamentale avere una chiara comprensione del proprio mercato, della provenienza della domanda e dei vari fattori locali che potrebbero influenzare la domanda stagionale. Devi anche essere consapevole del tuo pubblico e dei suoi bisogni, desideri e aspettative.

Un esame della concorrenza, non è mai sbagliato, e prendere decisioni strategiche in merito, diversificando i prezzi, improntando scontistiche e attivando marketing pubblicitario di qualità, è un tuo dovere.
#2 - Ottimizzazione del prezzo
Per coloro che operano nel settore alberghiero, massimizzare le entrate è una priorità assoluta e raggiungere questo obiettivo spesso richiede una strategia di prezzo adeguata. Apportare correzioni delle tariffe in base alla domanda, alla segmentazione della clientela e ad altri fattori può essere la chiave di volta per il successo aziendale complessivo.

Sono molte le strategie di pricing che potete adottare per diversificare la vostra presenza online. Una strategia di prezzo molto diffusa è quella basata sul LOS (lenght of stay), ovvero sulla durata del soggiorno, altre strategie sono create in base alle politiche di cancellazione offerte; meno restrizioni = più prenotazioni e meno probabilità di cancellazione.

Potreste offrire dei pacchetti, funzionano bene soprattutto per i soggiorni delle famiglie! Poi ci sono i codici sconto, non solo servono per fidelizzare i vostri clienti aziendali, possono essere utili anche per fidelizzare i vostri clienti abituali e possono essere un ottimo marketing per rilanciare periodi particolari come i WE fuori stagione oppure festività minori che in alcune località funzionano molto bene e invece nella vostra zona meno!
#3 - Strategie di forecast o previsione
Uno degli aspetti più importanti del revenue management è la previsione, che consente di anticipare la domanda e le entrate future, consentendo di apportare le modifiche necessarie. Nel settore dell'ospitalità, previsioni di alta qualità si basano su studi accurati, tra cui occupazione, tariffe delle camere e ricavi divisi per giorno, settimana o mese.

La maggior parte delle strategie di previsione si basa fortemente sull'utilizzo di dati storici per individuare le tendenze. Ad esempio, se noti un forte movimento negli ultimi tre anni per la data del primo di maggio, è ragionevole supporre che la stessa cosa possa accadere una quarta volta.

Tuttavia, le previsioni richiedono anche una consapevolezza delle prenotazioni attuali, delle prestazioni dei concorrenti, degli eventi locali e delle tendenze più ampie del settore, recentemente anche la meteorologia ha fatto la sua parte.
#4 - Scontistiche per le prenotazioni dirette
Nel settore vendite, è importante soddisfare tutti i canali di distribuzione e incontrare i clienti dove si trovano. Tra questi, non deve mancare il vostro canale diretto.

Il motivo principale è che le prenotazioni dirette non comportano il pagamento di commissioni d’intermediazione, quindi ideali per massimizzare le entrate.

Per far lavorare il vostro canale diretto, dovrete offrire incentivi esclusivi, come sconti o omaggi, ma soprattutto dovrete aumentare la visibilità del vostro sito web attraverso attività sponsorizzate su Google o attraverso i canali social.
#5 - Collaborazione con un Revenue Manager esterno
Valutare la possibilità di esternalizzare un sistema così importante come il revenue management è un’operazione che offre molti vantaggi all’albergatore e una pratica ormai molto diffusa sia per gli hotel grandi che per quelli con meno di venti camere.

# Avere un'azienda specializzata nel revenue al proprio fianco, può aiutare un hotel a stabilire i prezzi giusti, concentrarsi sui giusti canali di distribuzione e generare i migliori risultati finanziari possibili.

# Un altro vantaggio dell'outsourcing del revenue management è rappresentato dal fatto che è una valida alternativa all'assunzione di un revenue manager permanente. In particolare, è vantaggioso per gli hotel più piccoli, o comunque per quelle realtà che operano con un budget più limitato, perché il lavoro può essere esternalizzato quando è necessario e l'hotel non deve investire in tecnologie correlate.

# Molto significativo fra i vantaggi è anche quello del valore aggiunto rispetto alla concorrenza. Particolarmente incisivo per i competitor che non dispongono di una strategia di revenue management o per coloro che tentano di svolgere autonomamente tali operazioni.
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Il concetto di vendere la camera d'albergo giusta, al cliente giusto, al momento giusto, al prezzo giusto, tramite il canale giusto è importante per massimizzare le entrate e facilitare la crescita.

Queste cinque strategie, sono solamente una sintesi di un sistema molto ampio di ottimizzazione dei ricavi e se ben applicate possono formare un’ottima base per aiutarvi a raggiungere i vostri obiettivi.

Luigi PELLEGRINI
Luigi PELLEGRINI
Consulente Alberghiero e Formatore presso Hoteltrade.it, Revenue Specialist, passione per Blockchain & Cryptocurrencies.
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