Revenue Management: Quando il Software Sbaglia – Perché l’RMS da Solo Non Basta
Il revenue management è sempre più automatizzato, ma l’errore più grande è credere che un RMS possa sostituire l’esperienza umana. Noi consulenti ci troviamo spesso a dover correggere strategie impostate in modo errato o lasciate in totale autonomia al software. Affidarsi ciecamente a un sistema automatico senza una supervisione costante può portare a risultati disastrosi per il fatturato di un hotel.
Il mito dell’RMS onnipotente
Molti albergatori pensano che un RMS faccia tutto da solo, ma la realtà è ben diversa. Senza una supervisione attenta, questi strumenti possono generare tariffe fuori mercato, cali di revenue e perdita di competitività. Tra gli errori più comuni troviamo prezzi troppo bassi nei momenti di alta domanda o troppo alti nei periodi di bassa occupazione, allontanando così sia clienti fidelizzati che nuove opportunità di prenotazione.
Dati e strategia: un binomio inseparabile
Un RMS è un potente strumento che fornisce dati preziosi, ma la strategia resta nelle mani del revenue manager. Per ottenere risultati ottimali, è fondamentale integrare il software con un’analisi più ampia del contesto: eventi locali, mosse dei competitor, andamento della domanda, reputazione online e tendenze di mercato. Un software può suggerire tariffe, ma non può interpretare con sensibilità il comportamento dei clienti o le sfumature del mercato locale.
Quando l’RMS sbaglia: casi reali
Esistono numerosi casi di hotel che hanno perso prenotazioni a causa di una strategia automatizzata mal impostata. Un classico esempio? Un RMS che abbassa drasticamente i prezzi perché rileva un calo della domanda, senza considerare che magari si tratta di un periodo in cui la clientela tende a prenotare last minute. Oppure il contrario: tariffe alle stelle in momenti in cui i competitor stanno adottando strategie più flessibili. La soluzione è sempre la stessa: la tecnologia deve essere affiancata dall’esperienza e dalla capacità di adattamento di un professionista.
Conclusione: Tecnologia sì, ma con intelligenza
Il miglior approccio è una combinazione tra tecnologia e competenza umana. Il revenue management non è solo numeri, ma comprensione del mercato e flessibilità strategica. Gli hotel che ottengono i migliori risultati sono quelli che utilizzano l’RMS come supporto, ma mantengono sempre il controllo umano sulle decisioni critiche. Dopotutto, se bastasse un software per far volare il fatturato, oggi saremmo tutti in spiaggia a sorseggiare mojito!
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